受注率改善を目的に、7割以上が商談前準備などの上流工程を改善したいと回答
株式会社ラクス（本社所在地：東京都渋谷区、代表取締役：中村 崇則）が提供する商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」は、BtoB企業の営業部門担当者・責任者を対象に「BtoBセールスにおける生成AI活用実態調査」を実施しました。
営業の現場では、生成AIの活用が着実に広がりつつあります。
特に顧客ニーズが多様化し、提案の個別最適化が求められるBtoB企業では、受注率の向上を目指す中で、生成AIはどのように活用されているでしょうか。
また、活用が進む一方で、思うように成果に結びついていないケースや、現場の課題感はどのようなものがあるのでしょうか。
そこで今回、株式会社ラクスが提供する商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」（https://www.hai2mail.jp/bridge/）は、BtoB企業の営業部門担当者・責任者を対象に「BtoBセールスにおける生成AI活用実態調査」を行いました。
トピックス
・生成AIは営業の準備業務での活用が中心。時間削減や余裕創出につながり、営業現場における働き方にも前向きな変化が見られる
・1時間以上の時短実感が最も多かったのは「商談後の情報収集」
上位項目はいずれも負荷の高い業務で、生成AIの効率化効果が際立つ結果となった
・約6割が「ChatGPT」を利用し、企業規模で生成AIを業務に取り入れる体制づくりが進められている
・受注率の変化は「3～5％未満」の上昇が最多。コア業務に時間を割けるようになったことで、営業全体に好影響が表れている。
・今後注力すべき領域としては、商談前の情報収集やアプローチといった上流工程が重視されており、商談創出に向けた質の高い準備や接点形成が期待されている
・上流施策の中でも、営業品質の底上げに向けては、顧客コミュニケーションの質とスピードの両立が重要な課題とされている
本調査レポートの完全版は、以下よりダウンロードいただけます。
「BtoBセールスにおける生成AI活用実態調査」
https://www.hai2mail.jp/bridge/inquiry-dl/btob-ai-research/
調査概要
生成AI導入後の効果実感、「時間削減」と「余裕の創出」が上位に
はじめに、生成AIが実際に活用されている業務やその効果についてうかがいました。
まず「生成AIを活用している業務」について尋ねたところ『営業メール・提案文作成（63.0％）』と回答した方が最も多く、『議事録の要約（44.1％）』『トークスクリプト作成（36.5％）』と続きました。
生成AIは営業の準備業務で多く活用されており、特に文章作成や情報整理といった言語系タスクでの導入が進んでいるようです。
次に、「生成AIを活用して良かったと感じていること」について尋ねたところ『業務にかかる時間が削減された（50.1％）』と回答した方が最も多く、『営業活動に余裕が生まれた（38.3％）』『アイデアが出しやすくなった（36.3％）』と続きました。
生成AIの活用によって、業務時間の短縮や余裕の創出が進み、営業現場では作業負担の軽減にとどまらず、提案や思考の質を高めるための時間が確保されるなど、働き方にも前向きな変化が生まれている様子がうかがえます。
こうした中で、業務ごとに感じられている時間短縮の実態はどうなっているのでしょうか。
時短効果は定型作業でこそ発揮「1時間以上」実感の声も
各業務で最も多かったのは「1分～30分未満」の時間削減であり、特に『営業メール・提案文作成（56.8％）』や『商談準備の情報収集（50.5％）』など文章を扱う定型作業で時間削減の傾向が際立ちました。
また、1時間以上の削減効果を感じているケースも一定数見られ、もともと時間を要する業務ほど、生成AIの活用による業務負担の軽減を実感しやすい傾向があると考えられます。
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では、営業現場では実際にどのようなツールが活用され、どのように学習が進められているのでしょうか。
活用ツールはChatGPTが最多、Copilot・Geminiが続く
「現在、業務で利用している生成AIツール・サービス」について尋ねたところ『ChatGPT（57.9％）』と回答した方が最も多く、『Microsoft Copilot（31.2％）』『Google Gemini（31.0％）』と続きました。
また、「生成AIについてどのように学んでいるか」尋ねたところ『社内研修・eラーニング（42.1％）』が最多で、『社外セミナー・講演会（25.2％）』『YouTube・動画講座（22.9％）』と続きました。
業務で利用されている生成AIツールはChatGPTが突出して多く、汎用性と導入のしやすさが評価されている様子がうかがえます。
一方、学習手段としては『社内研修・eラーニング』が最多となっており、企業規模で、生成AIを業務に取り入れる体制づくりが進められており、営業成果への貢献にも期待が高まっていることが読み取れます。
こうした活用と学習の広がりは、実際の営業成果にどのような影響を与えているのでしょうか。
生成AIで導入後、7割超が「受注率3％以上アップ」
「生成AIを導入後、受注率はどれくらい上がったか」について尋ねたところ、上位3つは以下のような結果になりました。
『3～5％未満（33.3％）』
『5％～7％未満（21.4％）』
『1～3％未満（16.1％）』
『3～5％未満』の上昇が最も多い結果となりました。
生成AIの活用によって業務効率が向上したことで、コア業務に時間をさけるようになった結果、それが営業活動全体に良い影響を与え、成果につながったと考えられます。
一方で、受注率の向上を実感していないと回答した層も一定数見られました。
その背景にはどのような要因があるのでしょうか。
■AIを活用したものの、受注率の向上に繋がらなかった原因とは？
・うまく利用できていないから（20代／男性／北海道）
・効率だけで売上を上げるプロンプトを入れていないから（40代／女性／宮城県）
・使い方がよくわからない（50代／男性／東京都）
・的確なアウトプットができなかった（50代／男性／千葉県）
・プロンプトの正確な指示ができていないため、結果を得るまでの効率が悪い（50代／男性／静岡県）
受注率の向上を感じていない層では、生成AIを思うように使いこなせていない実態が見られます。スキル面の課題に加え、営業成果にどう結びつけるかという意識や工夫が、現場に十分浸透していない可能性も考えられます。
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こうした状況を踏まえ、営業成果を高めるために、現場ではどのプロセスに重点を置くべきと考えられているのでしょうか。
成果向上には商談前の準備が重要なポイントに
「受注率を改善するために取り組みたい領域」について尋ねたところ『上流（商談前の準備やアプローチ）（71.3％）』が多数派となり、『下流（クロージングやフォロー）（28.7％）』を大きく上回りました。
営業現場では、受注率改善に向けて、商談前の準備やアプローチといった上流工程への関心が高まっており、効率化だけでなく、商談機会の質を高めるための工夫が求められているようです。
そこで、「上流の中で取り組みたい内容」について尋ねたところ『顧客とのやり取りの効率化（32.8％）』が最も多く『新規リスト作成（28.7％）』『パーソナライズ営業メールの作成（28.0％）』と続きました。
営業の上流工程においては、顧客とのやり取りの効率化が最も重視されているという結果になりました。また、新規リスト作成やパーソナライズされた営業メールの作成も上位に挙がっており、営業活動の入り口をいかに整え、確度の高いアプローチに繋げるかが、営業活動における重要な起点として位置づけられているようです。
このように、個々の顧客に合わせたコミュニケーションを遅滞なくスムーズに進めるなど、接点の質とスピードの両立が求められていることがうかがえます。
営業現場の関心は顧客コミュニケーションの「質」と「スピード」
今回の調査からは、生成AIが営業現場にもたらしている実務上の変化が明らかになりました。
営業メールの作成や情報整理など、定型的な準備業務での活用が進み、特に言語系タスクにおいて「時間削減」や「余裕の創出」といった効果が実感されているようです。
受注率についても約7割が「3％以上」の上昇を感じており、コア業務に時間を割けるようになったことが成果に結びついている一方で、活用スキルや意識の浸透が課題となっている層も一定数存在しました。
営業成果の向上に向けては、クロージングよりも「商談前の準備やアプローチ」といった上流工程が重視されており、なかでも顧客とのやり取りの効率化が最多でした。
限られた接点の中で、顧客コミュニケーションの「質」と「スピード」を両立させる意識が高まっており、リストの整備や営業メールの最適化といった初期対応の精度向上のために支援ツールを活用して、営業活動の入り口から成果につなげる仕組みづくりが求められると言えるでしょう。
本調査レポートの完全版は、以下よりダウンロードいただけます。
「BtoBセールスにおける生成AI活用実態調査」
https://www.hai2mail.jp/bridge/inquiry-dl/btob-ai-research/
アポ調整やリスト作成が劇的にラクになる商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」
今回、「BtoBセールスでのAI活用実態調査」を実施した株式会社ラクスは、商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」（https://www.hai2mail.jp/bridge/）を提供しています。
■配配メールBridgeの特徴
アポ調整の自動化で効率アップ
GoogleカレンダーやWeb会議ツールと連携し、担当者の空き時間に合わせた日程調整が自動化可能。
調整にかかる工数を削減し、1配信あたり2件以上のアポ獲得も可能な高効率設計です。
アポ調整機能×企業リストでスムーズに新規開拓
配配メールBridgeでは、アポ調整機能と連動した企業リストダウンロードが可能です。
国内最大級の企業データベース「BIZMAPS」から、条件を絞ってターゲット企業を抽出。リストをもとに一斉配信メールを送信し、興味関心を示した相手に自動でアポ調整メールを配信することで、スムーズなアポ獲得～商談設定までを一括で支援します。
営業初動の精度とスピードを両立できる、新規開拓に強い設計です。
・資料請求はこちら：https://www.hai2mail.jp/bridge/inquiry/
会社概要
株式会社ラクス
本社所在地 東京都渋谷区千駄ヶ谷5丁目27番5号 リンクスクエア新宿
代表者 代表取締役 中村 崇則
設立 2000年11月1日
資本金 3億7,837万8千円
事業内容 クラウドサービス事業
Webサイト https://www.rakus.co.jp/
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